Trois lettres sur une facture commerciale décident qui paie le transport, qui paie les droits de douane, et surtout qui assume la perte si le colis disparaît en route. Ces trois lettres, ce sont les Incoterms. Beaucoup de PME canadiennes les recopient d’un modèle trouvé en ligne sans jamais vérifier ce qu’elles signifient — jusqu’au jour où un client européen refuse de payer une facture de droits de 340 $ qu’il n’avait pas vue venir.

Les règles en vigueur en 2026 restent les Incoterms 2020 publiés par la Chambre de commerce internationale (CCI). Elles comptent onze termes, dont sept s’appliquent à tous les modes de transport — donc à vos colis expédiés par UPS, FedEx, Purolator, DHL ou Postes Canada — et quatre uniquement au transport maritime ou fluvial.

Voici comment choisir, concrètement, quand on expédie des colis et non des conteneurs.

Ce qu’un Incoterm règle — et ce qu’il ne règle pas

Un Incoterm répond à trois questions seulement :

• Qui organise et paie le transport, jusqu’à quel point précis;
• Où le risque passe du vendeur à l’acheteur (le point de transfert de risque);
• Qui se charge du dédouanement à l’export et à l’import, et qui paie les droits et taxes.

Un Incoterm ne dit rien du transfert de propriété, du mode de paiement, du droit applicable ni du tribunal compétent en cas de litige. C’est l’erreur la plus fréquente : croire que « DDP Montréal » tient lieu de contrat de vente. Il faut un contrat distinct.

Les 5 termes qui comptent vraiment pour une PME

EXW — Ex Works (À l’usine)

Le vendeur met la marchandise à disposition dans son entrepôt. Tout le reste — chargement, transport, export, import, droits — revient à l’acheteur. En pratique, EXW est presque toujours un mauvais choix pour un exportateur canadien : votre acheteur étranger n’a ni compte transporteur au Canada, ni capacité de produire une déclaration d’exportation canadienne. Vous finissez par tout faire sans être payé pour.

FCA — Free Carrier (Franco transporteur)

Le vendeur livre au transporteur désigné, à un lieu convenu, dédouanement export inclus. Le risque passe à ce moment. C’est le terme que la CCI recommande pour remplacer EXW, et il convient bien aux envois de colis : vous remettez la boîte au ramassage Purolator ou au dépôt UPS, votre responsabilité s’arrête là.

CPT et CIP — Port payé / Port payé, assurance comprise

Le vendeur paie le transport jusqu’à destination, mais le risque passe dès la remise au premier transporteur. C’est le piège classique : vous payez le transport jusqu’à Lyon, mais si le colis est écrasé à Toronto, la perte est pour l’acheteur. Avec CIP, vous devez en plus souscrire une assurance — et depuis 2020, au niveau de couverture « tous risques » (clause A des Institute Cargo Clauses), pas au minimum.

DAP — Delivered at Place (Rendu au lieu de destination)

Vous livrez à l’adresse du client, prêt à décharger. Vous assumez risque et transport jusqu’au bout, mais l’acheteur reste redevable des droits et taxes à l’import. C’est le comportement par défaut de la plupart des envois express internationaux : le destinataire reçoit un appel du courtier avant livraison.

DDP — Delivered Duty Paid (Rendu droits acquittés)

Vous payez tout, droits et taxes d’importation compris. C’est l’expérience la plus fluide pour un client B2C, et celle que les acheteurs en ligne attendent désormais. Le revers : vous devez pouvoir être l’importateur officiel dans le pays de destination, ce qui suppose parfois une immatriculation à la TVA locale. Au Royaume-Uni et dans l’UE, l’enregistrement IOSS règle le problème pour les envois de faible valeur.

Tableau comparatif : les 5 termes en un coup d’œil

Les responsabilités décrites suivent les règles Incoterms 2020 de la CCI. Les modalités réelles dépendent du contrat signé et de l’entente de service du transporteur.

Ce que ça change sur votre facture

Prenons un envoi de 4 kg d’une PME de Laval vers un client en Allemagne, valeur déclarée 600 $ CA.

• En DAP, vous payez le transport (autour de 90 à 140 $ selon le service). Votre client reçoit un avis de dédouanement, paie environ 19 % de TVA allemande plus des frais de gestion du courtier de 15 à 25 €, et retire son colis. Une partie de ces clients refuse le colis à ce moment-là — et vous payez alors le retour.
• En DDP, vous ajoutez la TVA et les frais de courtage à votre prix de vente en amont. Le colis est livré sans friction. Votre coût total monte, mais votre taux de refus s’effondre.

Pour du B2C, la différence de taux d’acceptation justifie presque toujours le DDP. Pour du B2B avec un acheteur qui importe régulièrement, DAP est plus simple et moins cher.

Les quatre erreurs qui coûtent le plus cher

1. Écrire l’Incoterm sans le lieu. « DAP » seul ne veut rien dire. Il faut « DAP — 12 Hauptstrasse, 10115 Berlin, Incoterms 2020 ». Sans lieu nommé, le point de transfert de risque est indéterminable.
2. Ne pas mentionner la version. Précisez toujours « Incoterms 2020 ». Certains termes ont changé de sens entre les versions.
3. Utiliser CIF ou FOB pour des colis. Ces termes sont réservés au transport maritime. Les employer pour un envoi aérien crée une ambiguïté qu’un assureur exploitera en cas de sinistre.
4. Vendre DDP sans vérifier la faisabilité. Certains pays n’autorisent pas un non-résident à agir comme importateur officiel. Vérifiez avant de l’annoncer au client.

Comment l’appliquer dès votre prochain envoi

Mettez l’Incoterm à trois endroits : sur la soumission, sur la facture commerciale jointe au colis, et dans le champ « conditions de livraison » de votre logiciel d’expédition. Les trois doivent concorder. Un écart entre la facture commerciale et l’étiquette est une des causes les plus banales de retenue en douane.

Ensuite, alignez votre assurance sur le terme choisi. En CIP et DDP, c’est vous qui portez le risque le plus longtemps : une valeur déclarée juste et une couverture adéquate ne sont pas optionnelles.

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Les montants cités sont indicatifs et varient selon le transporteur, le service choisi, la destination et votre entente tarifaire.