Tres letras en una factura comercial determinan quién paga el transporte, quién paga los aranceles aduaneros y, sobre todo, quién asume la pérdida si el paquete desaparece durante el trayecto. Esas tres letras son las Incoterms. Muchas pymes canadienses las copian de un modelo que encuentran en Internet sin comprobar nunca qué significan, hasta que llega el día en que un cliente europeo se niega a pagar una factura por derechos de 340 $ que no se esperaba.

Las normas vigentes en 2026 siguen siendo las Incoterms 2020 publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). Constan de once términos, de los cuales siete se aplican a todos los modos de transporte —es decir, a tus paquetes enviados por UPS, FedEx, Purolator, DHL o Correos de Canadá— y cuatro únicamente al transporte marítimo o fluvial.

A continuación te explicamos, de forma concreta, cómo elegir cuando se envían paquetes y no contenedores.

Lo que regula un Incoterm — y lo que no regula

Un Incoterm responde únicamente a tres preguntas:

• ¿Quién organiza y paga el transporte?, ¿hasta qué punto exactamente?;
• Por dónde pasa el riesgo del vendedor al comprador (el momento de la transferencia del riesgo);
• ¿Quién se encarga de los trámites aduaneros? en la exportación y la importación, y que abona los derechos e impuestos.

Un Incoterm no dice nada sobre el transferencia de propiedad, ni de la forma de pago, ni de la legislación aplicable, ni del tribunal competente en caso de litigio. Este es el error más frecuente: creer que «DDP Montreal» sustituye a un contrato de compraventa. Se necesita un contrato independiente.

Los 5 términos que realmente importan para una pyme

EXW — Ex Works (En fábrica)

El vendedor pone la mercancía a disposición en su almacén. Todo lo demás —carga, transporte, exportación, importación, aranceles— corre a cargo del comprador. En la práctica, el término EXW casi siempre es una mala opción para un exportador canadiense: tu comprador extranjero no tiene ni una cuenta con un transportista en Canadá ni la capacidad de presentar una declaración de exportación canadiense. Al final, acabas haciéndolo todo sin que te paguen por ello.

FCA — Free Carrier (franco transportista)

El vendedor entrega la mercancía al transportista designado, en un lugar acordado, con los trámites de despacho de aduana para la exportación incluidos. El riesgo se transfiere en ese momento. Es el término que recomienda la CCI para sustituir a EXW, y resulta muy adecuado para los envíos de paquetes: entregas la caja en el punto de recogida de Purolator o en la oficina de UPS, y ahí termina tu responsabilidad.

CPT y CIP — Gastos de transporte pagados / Gastos de transporte pagados, seguro incluido

El vendedor corre con los gastos de transporte hasta el lugar de destino, pero el El riesgo se transfiere en el momento de la entrega al primer transportista. Es la trampa clásica: pagas el transporte hasta Lyon, pero si el paquete se estropea en Toronto, la pérdida corre a cargo del comprador. Con CIP, además, debes contratar un seguro —y, desde 2020, con una cobertura de «todos los riesgos» (cláusula A de las Institute Cargo Clauses), no solo la mínima—.

DAP — Delivered at Place (Entregado en el lugar de destino)

Realizas la entrega en la dirección del cliente, lista para descargar. Asumes el riesgo y el transporte hasta el final, pero el comprador sigue estando obligado a pagar los derechos e impuestos de importación. Este es el procedimiento habitual en la mayoría de los envíos urgentes internacionales: el destinatario recibe una llamada del agente antes de la entrega.

DDP — Delivered Duty Paid (Entrega con derechos pagados)

Usted paga todo, incluidos los aranceles y los impuestos de importación. Es la experiencia más fluida para un cliente B2C, y la que los compradores online esperan hoy en día. La contrapartida: debe poder actuar como importador oficial en el país de destino, lo que a veces implica darse de alta en el IVA local. En el Reino Unido y en la UE, el registro en el IOSS resuelve el problema para los envíos de bajo valor.

Tabla comparativa: los 5 términos de un vistazo

Las responsabilidades descritas se ajustan a las normas Incoterms 2020 de la CCI. Las condiciones concretas dependen del contrato firmado y del acuerdo de servicio del transportista.

Qué cambios supone esto en tu factura

Tomemos como ejemplo un envío de 4 kg desde una pyme de Laval a un cliente en Alemania, con un valor declarado de 600 $ CA.

• En DAP, tú pagas el transporte (entre 90 y 140 $, según el servicio). Tu cliente recibe un aviso de despacho de aduana, paga unos 19 % de IVA alemán más los gastos de gestión del agente aduanero, que oscilan entre 15 y 25 €, y recoge su paquete. Algunos de estos clientes rechazan el paquete en ese momento, y entonces eres tú quien paga los gastos de devolución.
• En DDP, añades el IVA y los gastos de intermediación al precio de venta desde el principio. El paquete se entrega sin complicaciones. Tu coste total aumenta, pero tu tasa de devoluciones se reduce drásticamente.

En el caso del B2C, la diferencia en las tasas de aceptación casi siempre justifica el uso del DDP. En el caso del B2B, cuando el comprador importa con regularidad, el DAP resulta más sencillo y económico.

Los cuatro errores que más cuestan

1. Escribe el Incoterm sin indicar el lugar. «DAP» por sí solo no significa nada. Debe indicarse «DAP — 12 Hauptstrasse, 10115 Berlín, Incoterms 2020». Sin un lugar concreto, no se puede determinar el punto de transferencia del riesgo.
2. No mencionar la versión. Indica siempre «Incoterms 2020». El significado de algunos términos ha cambiado de una versión a otra.
3. Utilizar CIF o FOB para los paquetes. Estos términos se utilizan exclusivamente en el transporte marítimo. Utilizarlos para un envío aéreo genera una ambigüedad que una aseguradora aprovechará en caso de siniestro.
4. Vender en condiciones DDP sin comprobar la viabilidad. Algunos países no permiten que un no residente actúe como importador oficial. Compruébalo antes de comunicárselo al cliente.

Cómo aplicarlo en tu próximo envío

Indica el Incoterm en tres lugares: en la oferta, en la factura comercial adjunta al paquete y en el campo «condiciones de entrega» de tu programa de envíos. Los tres deben coincidir. Una discrepancia entre la factura comercial y la etiqueta es una de las causas más habituales de retención en la aduana.

A continuación, adapta tu seguro al plazo elegido. En los seguros CIP y DDP, eres tú quien asume el riesgo durante más tiempo: un valor declarado adecuado y una cobertura suficiente no son opcionales.

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Las cantidades indicadas son orientativas y varían en función de la empresa de transporte, el servicio elegido, el destino y tu acuerdo tarifario.